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jeudi 27 mars 2014

le double danger d'Internet pour la politique commerciale des Hôteliers

Vous avez déjà pu le remarquer dans de précédents articles, l’impact d’Internet 
dans l’hôtellerie(et ailleurs) est global et pluridisciplinaire. 

Internet a bouleversé ce métier tissé autour des relations humaines. 

Aujourd’hui, je me concentrerai sur ce que deviennent les contrats d’hébergement sur Internet et j’aborderai ensuite le phénomène de « dumping » par l’intermédiaire des contrats FIT.
Ne vous leurrez pas : si vous n’adaptez pas vos contrats FIT, ceux-ci vont dans le meilleur des cas cannibaliser vos contrats d’hébergement corporate,  ou pour les moins chanceux porter gravement préjudice à vos ventes sur Internet. Il est donc primordial pour les hôteliers de savoir s’adapter aux à ces nouveaux enjeux de l’hôtellerie.

Je sens que nous arrivons au moment névralgique ou deux petites définitions s’imposent. 

Les contrats FIT (Frequent Individual Traveller) désignent le tourisme dit d’agrément et sont réservés à des sociétés grossistes en voyages touristiques comme par exemple Travco, Hotelbeds, Miki Travel, Jac Travel … 
Les contrats « corporate », complémentaires à ces derniers, sont quant à eux destinés aux entreprises qui en général se situent à proximité de votre hôtel. Celles de votre ville ou en périphérie, parfois d’ailleurs mais qui ont toutes des besoins réguliers d’hébergement et à qui vous accordez un tarif préférentiel. Là où le bât blesse, c’est que pour les hôtels « bureau » qui ont leur pic d’activité en semaine, les contrats « corporate » sont très souvent fixés à des tarifs supérieurs à ceux des contrats FIT. 

Vous me suivez toujours ? Tant mieux car nous touchons au but.

Nous avons ici trois acteurs qui vont se liguer contre votre tarif contractuel corporate. Tout part depuis votre société cliente. Pour simplifier le traitement de ses réservations, elle sous-traite dorénavant ses réservations à une agence de voyage « business ». L’agence de voyage a, elle, accès aux tarifs FIT que vous réserviez à votre clientèle touristique du Week-end à des tarifs défiant toute concurrence. Toute contente de trouver un tarif plus avantageux chez vous, elle va réserver une chambre du contingent destiné à la clientèle touristique pour votre société. Prenons un exemple concret et si ce n’est pas déjà le cas, vous comprendrez immédiatement l’ampleur du problème. J’ai déjà vécu cette situation dans l’établissement que je conduis avec mon épouse. Imaginez que le tarif d'une société est de 135 € et le tarif FIT de l'hôtel est à 100 €. J’étais tout simplement ravi quand l’agence de voyage soit-disant « business » avait utilisé le contingent de chambre alloué au grossiste FIT pour la société … résultant en une perte de 35 € sur une seule réservation !




Soyez donc vigilants sur la provenance de vos réservations … pour que vos marges subsistent !

Pour y remédier, sachez que la plupart des grossistes ont la possibilité de bloquer certaines agences de voyages … et le feront sur simple demande de votre part ! Leur intérêt est aussi dans la pérennité du contrat qui vous lie à eux. Ils savent que refuser d’accéder à votre requête risque de nettement compliquer la renégociation de leur tarif préférentiel l’année prochaine …

Vous pouvez également agir au niveau du contingent alloué aux grossistes FIT : ne leur donnez pas trop de chambres, et imposez leur une date de relâchement du contingent suffisamment longue (7 jours en période forte et 2 à 3 jours en période faible me paraît bien).


Le deuxième danger apparu avec Internet pour vos contrats d’hébergement dit "corporates" est le phénomène de dumping pratiqué par certaines agences de voyages en ligne qui vont également se fournir dans le contingent de votre FIT ... pour revendre ensuite votre chambre en pleine saison quand vous aurez nettement augmenté vos tarifs plus bas que vous ! 
Vous pouvez le remarquer facilement grâce aux comparateurs de prix : regardez régulièrement à une date en pleine saison forte si un tarif qui ne vient pas de vous apparaît sur un site inconnu … vous risquez d’avoir des surprises. La manière de s’en prévaloir est identique : surveillez votre contingent et vos « release dates ». Sachez également que les grossistes FIT ont aussi la possibilité de bloquer ces agences, sur une simple demande de votre part ! Si vous trouvez ce type de pratique, la provenance de la réservation est toujours inscrite sur le voucher de votre client et vous saurez ainsi quel grossiste FIT a revendu votre contingent à cette agence de voyages en ligne.


Pour vous prémunir définitivement de ces deux nouveaux dangers pour vos contrats corporates et pour votre intégrité tarifaire sur internet, il ne vous reste plus qu’ imposer à TOUS vos partenaires FIT d’ajouter la mention suivante à vos contrats de collaboration : « Ces tarifs sont strictement réservés à la clientèle touristique individuelle et le contingent ne peut pas être revendu à toute agence de voyage en ligne »

Vous vous défendrez ainsi des phénomènes de dumping et préserverez l’intégrité de votre politique tarifaire sur Internet.