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mercredi 12 mars 2014

L'impact d'Internet : Comment adapter la stratégie tarifaires des hôtels.

La stratégie tarifaire est évidemment un thème central de la gestion des établissements hôteliers. 

Elle n’a pas échappé à la révolution Internet. Comme la « controversée » météorite à l’origine de la disparition des dinosaures, l’explosion d’Internet a entraîné la mort des prix fixes. Il y a seulement une vingtaine d’année, les tarifs des chambres d’hôtels variaient très peu et les canaux de distributions étaient tout sauf virtuels… Quand dans les années 80 une chambre se vendait à 2 ou 3 prix différents, il peut y avoir de nos jours jusqu’à une douzaine de tarifs différents par catégorie de chambre en fonction de la période de l’année, mais aussi du jour de la semaine, ou parfois de l’heure de la journée. 

Internet est entré au cœur de nos vies, nos clients sont en permanence connectés, et les hôtels sont de plus en plus présents sur les réseaux sociaux virtuels comme Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram sans parler des réseaus sociaux brésiliens, russes, chinois ou indiens. Pour survivre, les hôteliers doivent maintenant de et plus en plus, vendre leur produit de manière virtuelle : je reviens ici sur l’importance de maîtriser la nature intangible du produit hôtelier pour arriver à communiquer virtuellement les éléments très concrets de votre produits hôtelier qui se décline selon la vue, l'odorat, le toucher, l'ouïe et le goût(cf. article du 3 mars : « les particularités du produit hôtelier »).

Les clients sont devenus de véritables agents de voyages qui comparent et décortiquent les tarifs des hôtels. La politique tarifaire es hôtels doit suivre cette nouvelle habitude de consommation et proposer des tarifs de plus en plus flexibles.

D’un autre côté la distribution s’est conséquemment élargie dans la sphère Internet, et cette multiplication des canaux de distribution demande désormais aux hôtels une grande réactivité.

Enfin pour rebondir sur mon article du 25 février dernier, pour tous les hôtels ne jouissant pas d’une situation géographique idéale Internet représente une formidable opportunité. En soignant leur présence sur la toile ils peuvent être plus visibles que des hôtels mieux situés qu’eux. C’est le troisième apport d’Internet à la stratégie tarifaire des hôtels : la visibilité. La stratégie tarifaire des hôtels doit plus que jamais intégrer ceci : La visibilité des tarifs aussi à évoluée car tous les sites de distribution sur Internet n’ont pas les mêmes méthodes de mise en avant des offres tarifaires.

La météorite Internet a impacté la structure tarifaire des hôtels en profondeur. Les hôteliers ont donc désormais trois paramètres à prendre en compte dans l’élaboration de leur stratégie tarifaire : la flexibilité, la réactivité, et la visibilité.


C’est sur ces trois piliers que s’appuie le Yield Management qui sera le sujet du prochain article.