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lundi 21 avril 2014

OTAs et hôteliers

une photo qui m'a faite sourire ... car elle est tellement représentatrice de ce qui fait 
d'un côté la force des OTAs (online travel agencies) et de l'autre la faiblesse des hôteliers : 

que vous évoque-t'elle ?




Evidemment, quand le poids lourd Booking.com dépense en 2013 plus d'un milliard d'euros uniquement en publicité online (sur Internet : en référencement et en "adwords" principalement), on voit clairement de quel côté se situe le rapport de force.

Imaginez à présent le Sumo Booking, non pas face à un seul enfant mais 100 enfants ... où pensez-vous que se situe le rapport de force ? 

Et si vous changez l'environnement, que vous mettez par exemple tout le monde sur une patinoire et que les 100 enfants sont équipés comme des hockeyeurs ... où pensez-vous que se situe le rapport de force ?

David n'aurait jamais pu battre Goliath en utilisant les mêmes armes que le géant. Il a vaincu la lance par la fronde. Pour gagner le combat, les hôteliers doivent utiliser une arme que tous les OTAs n'auront pas même s'ils s'unissent tous : la proximité avec leurs clients. Mais ne nous leurrons pas, les hôteliers peuvent  difficilement se passer des OTAs ... n'ai-je pas déjà dit qu'ils sont nos meilleurs ennemis ? 
Les hôteliers doivent voir les OTAs comme un moyen de compléter leur visibilité sur Internet, et les commissions comme un investissement marketing plutôt qu'un coût structurel.

Revenons à nos 100 charmants bambins déterminés faisant face au Sumo qui valait 1 milliard. Il commence à apparaître certaines initiatives communes mais malheureusement encore trop embryonnaires. L'une d'entre elles se détache néanmoins du lot : Fairbooking, une belle initiative bretonne. Les irréductibles bretons nous rappellent une fois de plus (comme récemment  dans un autre domaine) la force du travail d'équipe et de la coopération. La philosophie asiatique nous enseigne bien que casser 10 brindilles est beaucoup plus dur que d'en casser une seule, non ?


Les OTAs ont avec les hôteliers exactement les mêmes relations qu'ont les agriculteurs avec les grandes enseignes de la distribution.