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mercredi 18 juin 2014

toutes ces tâches que les hôteliers peuvent maintenant faire à distances ... la stratégie tarifaire



Internet a bien entendu transformé nos vies. 
Bien plus qu’une simple araignée, Internet s’est insinué 
partout : plus rapide, plus visible, plus omnipotent que les fax et les minitels … 

mais c’est quoi un minitel ?



Le monde de l’hôtellerie a été tout autant bouleversé. Essayant tantôt de rattraper l’évolution des habitudes de réservation de ses clients, tantôt de les devancer, les stratégies tarifaires ont par exemple adopté les nouvelles techniques du Revenue Management (Yield, prix dynamiques, inventaire de vente). Cela n’est bien entendu qu’un exemple parmi les impacts d’Internet dans le monde de l’hôtellerie. Un des bons côté de cette évolution, grâce à la dématérialisation des flux de communication, est qu’un certain nombre de tâches dîtes « back desk » peuvent dorénavant s’effectuer à distance.

Aujourd'hui prenons l'exemple de la Stratégie tarifaire, de son élaboration à sa mise en place.


Dans tous les métiers, la stratégie tarifaire se met en place en 3 étapes consécutives.

Pendant la première étape dite de réflexion sont élaborées les grandes lignes de la stratégie qui sera déclinée par la suite. C’est là que l’on apporte une réponse à la fameuse question : Est-ce le client qui fait le produit ou le produit qui fait le client ? 

Dans le premier cas la stratégie sera surtout axée sur les concurrents et les tarifs affichés auront tendance à diminuer pour favoriser le remplissage de l’hôtel. Dans le second cas elle demandera des efforts supplémentaires aux commerciaux car l’attraction ne se fera plus pas par le prix, mais par la qualité du produit et surtout sur la manière de le vendre. Les acteurs de cette étape sont évidemment les cadres supérieurs des hôtels ou des groupes hôteliers qui se réunissent et décident de quelle manière ils choisiront de répondre à la question du produit et du client … et grâce aux apports d’Internet, il n’y a maintenant plus aucune excuse pour reporter ce type de réunion. Si un élément est absent car en déplacement, elle peut avoir lieu sur Skype ou tout autre logiciel de vidéoconférence qui ne demande qu’une chose pour connecter les personnes entre elles : un réseau Internet !


La deuxième étape de déclinaison de la stratégie tarifaire sera évidemment très différente s’il est décidé que le client qui fait le produit plutôt que l’inverse. Nous allons prendre ici le premier cas où le client fait le produit car c’est là que les conséquences du développement d’Internet sont les plus intéressantes. Quand la décision de réserver une chambre d’hôtel peut parfois être déclenchée par une différence de seulement 1 euro, et que l’on est d’accord sur le fait que c’est le client qui fait le produit, les tarifs et les offres des hôteliers doivent être affinés avec une précision chirurgicale en fonction de la concurrence. Quand c’est le client qui fait le produit, c’est aussi lui qui décide de la valeur de ce dernier.

La veille tarifaire consiste alors à rechercher les tarifs de ses concurrents à produit égal. Le principal écueil  est ici d’éviter de comparer le tarif d’une chambre simple avec celui d’une chambre double, ou un tarif non remboursable avec un tarif annulable sans frais. Nous avons ici une autre possibilité de dématérialisation et donc de travail à distance : Pour effectuer une veille tarifaire, il vous suffit dorénavant d’avoir une connexion à Internet et de se connecter sur un comparateur de prix. Encore mieux : il existe maintenant des logiciels qui font la veille tarifaire à votre place, vous préconisent un tarif en fonction de la concurrence, de votre historique et des événements de la ville et qui, cerise sur la gâteau, vous préparent de belles courbes en couleur suivant l’évolution des tarifs de vos concurrents ou du taux d’occupation de l’hôtel pour une date précise.


Vous avez donc, au terme d’une longue et harassante introspection, déterminé précisément les tarifs que vous voulez appliquer aux dates ou aux périodes concernées. Il ne vous reste à présent qu’à les communiquer à vos partenaires sur Internet. Là aussi, vous avez une nouvelle occasion de ne plus être obliger de rester derrière votre bureau … plage ? piscine ? hamac ? Tout est possible à condition de capter le wifi !  

Le chargement des tarifs peut s’effectuer sur les sites internet des distributeurs un par un, mais cette étape qui peut s'avérer extrêmement laborieuse – les hôtels peuvent avoir facilement 5 ou 6 sites sur lesquels ils doivent communiquer directement leurs tarifs – peut encore s’accélérer si l’hôtelier, allongé sur son hamac, a eu la bonne idée de faire appel à un « channel manager » qui va relayer ses tarifs à tous les sites auxquels il doit les communiquer. 

En résumé, au lieu de se connecter aux sites internet un par un pour y renseigner ses nouveaux tarifs, l’hôtelier qui a un « channel manager » n’a plus qu’à se connecter à ce dernier et lui communiquer une seule fois ses nouveaux tarifs. Il fait ainsi d’un pierre deux jolis coups : il gagner un temps fou et diminue considérablement les sources d’erreurs car il faut savoir que les sites distributeurs de chambres d’hôtels proposent tous aux hôteliers des interfaces différentes … et l’hôtelier soit souvent faire appel à toute sa capacité d’adaptation pour réussir la prouesse intellectuelle et technologique pour faire en sorte que tous ses distributeurs relayent de la même manière ses promotions …